L’Agente è una figura sempre più ricercata dalle aziende, il suo è infatti un ruolo chiave per le aziende che vogliono puntare alla creazione di una rete di vendita efficace e di successo. Nella ricerca dell’agente occorre considerare tutta una serie di fattori utili alla sua selezione.

Andiamo allora a vedere la figura dell’agente di commercio, quelle che sono le competenze  e le funzioni che deve avere, i requisiti per diventare agente di commercio e quello che le aziende che sono alla ricerca di agenti dovrebbero cercare nei candidati.

Che cos’è un agente?

L’agente è una figura della quale si sente spesso parlare, in particolare quando si parla di rete di vendita. E’ una figura professionale che  deve possedere determinati requisiti specifici e dei requisiti morali indispensabili per poter procedere all’iscrizione all’Albo.

Quello dell’agente è un ruolo piuttosto complesso, la sua posizione lavorativa è  solida,  la sua categoria è tra le più richieste del mercato. La sua figura all’interno dell’azienda è determinante nelle transazioni commerciali, il suo è un compito di mediatore, di tramite tra azienda e cliente nella vendita di beni e servizi.

Giuridicamente parlando, l’Agente di commercio è iscritto al ruolo e fa dunque parte di un albo professionale, le sue competenze sono regolate dalla Legge 204/1985. Oggi nella ricerca della figura viene richiesta anche la Certificazione di Qualità, che attesta la professionalità dell’Agente di commercio e che funge anche da garanzia sia per l’azienda che per i clienti che vi si affidano.

Compiti dell’agente

I compiti dell’agente sono diversi e spaziano dall’acquisizione di nuovi clienti, alla risoluzione di eventuali problematiche, dalla ricerca di mercato alla  trattativa commerciale. Le responsabilità sono tante e pertanto è indispensabile non affidarsi a “dilettanti allo sbaraglio” ma piuttosto puntare su figure che abbiano una certa esperienza oppure, se ci si orienta su nuove leve,  puntare su candidati che siano particolarmente preparati.

Una delle doti principali dell’agente riguardano le capacità di approccio con il potenziale cliente. Qui entra in gioco l’empatia della figura, la capacità di trattativa. Un cliente acquisito deve però diventare fedele, quindi il compito dell’agente si estende al post vendita: deve essere in grado di mantenere il cliente.

L’agente deve possedere competenze tecniche relative al prodotto o servizio che propone, deve conoscere la legislazione che regola il commercio, deve conoscere le strategie di marketing, deve conoscere il territorio dove andrà ad operare e anche i prodotti delle aziende concorrenti.

Trovare la persona giusta per rivestire questo ruolo non è semplice, vediamo allora qualche consiglio per trovare agenti.

Competenze dell’agente di commercio

L’agente di commercio è quasi sempre un lavoratore autonomo che può gestire il proprio tempo a seconda delle esigenze lavorative, per questo motivo sono molto importanti le  capacità di organizzazione indispensabili per  fissare appuntamenti, incastrare riunioni, preparare offerte.

E’ inoltre importante una predisposizione ai rapporti umani, alle relazioni interpersonali e una buona capacità nel chiudere contratti. E’ fondamentale possedere nozioni di contrattualistica commerciale.

In questo ruolo sono necessari continui studi e continui aggiornamenti. Chi ha voglia di imparare a di mettersi in gioco è sicuramente da preferire a chi si ritiene “già arrivato”. E’ fondamentale  una  profonda conoscenza dell’azienda per cui si opera, dei prodotti e dei servizi che si propongono e di quella che è la filosofia aziendale.

Un agente dovrebbe  possedere una buona conoscenza informatica che consenta di gestire appuntamenti, offerte, ordini, gestione clienti. Le competenze informatiche sono importanti anche per l’accesso a piattaforme dove reperire gare d’appalto, richieste di offerte e ogni informazione inerente al settore nel quale si opera.

Come trovare agenti

L’azienda che è alla ricerca di un agente deve riuscire a selezionare il candidato migliore. Nel processo di selezione occorre valutare attentamente tutta una serie di fattori, vediamoli:

• esperienza nel settore
• conoscenza del territorio
• conoscenza delle leggi che regolano il commercio
• doti di negoziazione
• conoscenza strategie di customer service
• capacità organizzative
• conoscenza delle strategie di marketing
• competenze tecniche nel settore
• adeguate conoscenze informatiche
• disponibilità ad orario flessibile

In primis, occorre valutare il curriculum che ci informerà in merito agli studi, alle precedenti esperienze, alle competenze, all’eventuale conoscenze di una o più lingue straniere.  I candidati selezionati saranno poi sottoposti ad un colloquio, indispensabile per comprendere la personalità dell’agente, elemento importantissimo per questo ruolo.

Dal colloquio si potrà comprendere anche la disponibilità del candidato, si capiranno le proprietà di linguaggio, le capacità di trattativa.

Qualora ci siano delle mancanze è bene sapere che le aziende tendono a formare gli agenti attraverso dei corsi specifici finalizzati a trasferire tutte le nozioni tecniche relative al prodotto. Idem per l’impiego di determinati programmi gestionali.

Cosa chiedere all’agente in fase di colloquio

Le aziende che cercano agenti dovrebbero organizzare dei colloqui mirati a seconda delle specifiche esigenze aziendali: se l’agente opererà con l’estero è ovvio che si punterà su candidati che conoscano alla perfezione la lingua straniera. Ogni azienda ha le sue priorità che  influiranno anche nella ricerca e nella scelta dell’agente .

Per tutti i settori è senza dubbio importante la personalità dell’agente, per questo motivo diverse società si basano sugli studi che definiscono  i tratti psicologici del perfetto agente e cioè: la sicurezza, l’empatia, la capacità di comprensione, la capacità di adattamento, l’autocontrollo, la tolleranza allo stress ed alla frustrazione, la dominanza, la combattività,  l’attività, la socievolezza, la propensione ai contatti umani.

Se un candidato possiede questi requisiti è un ottimo candidato.

Ovviamente è molto importante anche la valutazione del curriculum, quindi gli studi compiuti, le precedenti esperienze lavorative, i corsi seguiti etc…

In conclusione, le aziende che sono alla ricerca di agenti devono tenere in considerazione i requisiti professionali e tutta una serie di caratteristiche caratteriali legate alla personalità, oltre che le competenze legate  all’esperienza, e, infine, devono avere la certezza che alla persona che opera per conto dell’azienda sia chiara quella che è la filosofia aziendale.

I presupposti principali per un rapporto di lavoro duraturo e proficuo sono la fiducia e la stima reciproca, quindi puntate su persone che vi ispirano fiducia.